Le coaching ou la formation. Que choisir et quelles différences. Pagespro118 se régale et vous conseille
Le mot « coaching » est beaucoup trop utilisé et galvaudé depuis quelques années, souvent de manière imprécise ou dans un sens large et très américain, d’entraineur. Quoi qu’il en soit, c’est une industrie en croissance, à en juger par le nombre de cadres supérieurs qui utilisent un Coach, ou le deviennent.
Peut-être la principale différence entre le coaching et la formation est que dans beaucoup de formations, le point d’entrée provient du formateur, qui essaye de transférer des connaissances ou des compétences à un stagiaire, où le coach, son sujet sera de guider ces « clients » à de nouvelles idées sur eux-mêmes et de les amener à modifier leurs attitudes et comportements qui peuvent bloquer leur progression.
En Sales coaching, le coaching se concentre spécifiquement sur le domaine du développement de la performance des vendeurs – généralement, mais pas toujours, à travers les opportunités de vente – et peut être plus précisément décrite comme un mélange entre le coaching et la formation hautement adaptée.
Tout le monde est un individu, mais les cadres supérieurs de la vente sont souvent plus individuels que la plupart !
Ils peuvent avoir des personnalités puissamment distinctes qui nécessitent un traitement délicat. Leurs besoins peuvent être très spécialisés. Ils ont tendance à être motivés par le développement personnel, et c’est probablement cette soif d’apprendre qui les motive en premier lieu.
Les meilleurs sont passionnés par le développement de leurs équipes et le moyen d’améliorer leurs ventes tout en trouvant un équilibre de vie. Ceci est personnel et professionnel. Voilà pourquoi ils doivent être coaché et pourquoi ils doivent avoir une approche formateur coach avec leurs équipes.
Souvent, notre rôle de coach est d’amadouer les cadres de ventes à penser plus clairement sur eux-mêmes, leur(s) équipe(s) et leur(s) message(s). Pour les sortir d’un océan de complexité dans laquelle ils vivent et qu’ils considèrent ce qu’ils veulent vraiment faire passer – de le structurer – et de considérer le sous-texte émotionnel et de prendre les besoins de leurs commerciaux en compte plus pleinement, d’avoir une approche formateur coach lors de leurs points de rencontre d’encadrement et de revues d’opportunités.
Les professionnels de la vente savent que quelqu’un se soucie d’eux quand il se concentre sur eux. Un développement commence par la création d’un plan de développement individuel pour chaque manager de ventes. Ce plan a des actions détaillées avec des échéances à améliorer, une auto-évaluation de leurs actions de coaching avec un feedback du coach lors de leurs sessions. Tel est le fondement pour un développement cohérent et la mise en place de leurs propres actions de formateur coach.
Un autre fondement est la gestion de la prise de décision et d’éclairer sa pensée pour éviter les mauvaises décisions. De les accompagner à répondre à la question qu’ils se poseront lors d’une revue d’opportunité, par exemple, d’aller ou ne pas aller sur une affaire : Aurons-nous pris la « bonne » décision ?
La bonne décision, c’est d’abord celle qui nous ressemble et qui tient compte des diverses dimensions de nos vies (L’expérience des situations en vente). Un coup de cœur musclé par la réflexion (et les outils de vente). C’est celle, aussi, qu’on prend avec la conviction intime qu’on fait un choix qui nous permet de progresser et qui nous donne la force d’aller vers toutes les autres décisions qui nous attendent, ce qui est au cœur de notre approche de la posture de formateur coach.
Une de leurs premières taches sera d’identifier pour chaque membre de leur équipe, une liste des compétences de vente nécessaires lors de chaque étape du processus de vente, et d’évaluer leurs capacités à les mettre en œuvre en utilisant les technologies pour les y aider.
Cette offre leurs permettra de maitriser cette nouvelle posture par un accompagnement avec une évaluation de leurs compétences et capacités, de la formation et du coaching, aider en cela par notre plateforme technologique.
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